Михайлова Маргарита
Автор статьи
Содержание статьи
Статьи по теме
Инкотермс без ошибок: как выбрать правильный термин и не потерять деньги
Многие думают: “Инкотермс? Это пусть логист разберётся.”
А потом — классика: груз застрял на таможне, расходы выросли вдвое, а продавец спокойно умывает руки. Почему? Потому что выбранный Инкотермс определяет всё — кто за что отвечает, кто платит, кто рискует и где заканчивается зона ответственности поставщика.
Если вы занимаетесь внешнеэкономической деятельностью, но не уделили внимания условиям поставки — значит, вы доверили судьбу груза и бюджета чужим решениям.
В этой статье разберёмся, на что действительно стоит обратить внимание при выборе Инкотермс, какие действия помогут вам сохранить контроль и деньги, а каких — лучше избегать. Практичные советы, ошибки и лайфхаки — всё, что нужно, чтобы Инкотермс работал на вас, а не против.
Что такое Инкотермс и зачем они вообще нужны
Incoterms (International Commercial Terms) — это международные правила, определяющие обязанности продавца и покупателя при международной поставке товаров. Они касаются:
Кто организует доставку?
Кто оформляет страховку?
Кто платит за таможенное оформление?
Где происходит переход рисков?
Инкотермс — это язык взаимопонимания в международной торговле.
С чего начать? 5 реальных вопросов, которые стоит себе задать
Я покупаю товар из Китая. Кто должен организовать доставку?
Если у вас нет опыта в международной логистике, лучше выбрать условие, при котором поставщик или логистическая компания берет на себя организацию маршрута. Например, DAP или CIF.
Если вы контролируете весь процесс — EXW или FOB даст больше гибкости.
Какой Инкотермс защитит меня от лишних рисков?
Чем дальше по маршруту отвечает продавец, тем меньше ваша головная боль — но и выше стоимость. Инкотермс напрямую влияет на точку перехода рисков. Если для вас важнее безопасность, выбирайте DAP или DDP, где продавец несёт риски почти до самого конца.
Кто платит за страховку, таможню и доставку до склада?
Ответ — зависит от термина. Например:
FOB: доставка до порта — забота продавца, дальше — ваша.
CIF: продавец платит за морскую доставку и страховку.
DDP: продавец платит за всё, включая таможню в РФ.
Важно: внимательно прописывать ответственность за таможенное оформление, особенно в странах с особенностями, как Китай или Россия.
Как Инкотермс влияет на цену и условия контракта?
Инкотермс не регулирует цену, но формирует логистическую и таможенную нагрузку. Одинаковый товар при EXW и DDP может отличаться в цене на 20–30% — просто из-за включенных или не включенных расходов. Подходите к расчету стоимости с учётом Инкотермс, а не только базовой цены товара.
Чем EXW отличается от DDP и как не ошибиться?
Коротко:
EXW — минимум обязанностей продавца, максимум — у вас.
DDP — продавец делает всё, включая растаможку в РФ.
Ошибка многих новичков — выбирать EXW ради низкой цены и потом утонуть в логистических вопросах.
Как подобрать Инкотермс под свою ситуацию — пошагово
1. Определите уровень вашего участия в логистике
Хотите полный контроль? — выбирайте EXW: заберёте товар сами, сами всё оформите.
Предпочитаете всё под ключ? — вам подойдёт DDP: продавец отвечает за доставку до вашего склада.
Нужно что-то среднее? — смотрите в сторону FOB, CFR, DAP и др.
2. Учитывайте страну отправления и инфраструктуру
Например, FOB удобен для морских перевозок, но не применяется в авиа. Для мультимодальных маршрутов больше подойдут CIP, DAP, FCA.
3. Оцените риски и бюджет
Чем дальше по маршруту отвечает продавец — тем выше цена, но ниже ваши риски.
При EXW вы можете сэкономить, но потерять время и нервы на согласование документов и организацию перевозки.
4. Проверьте, кто имеет лицензию на экспорт
В Китае, например, не у всех производителей она есть. При выборе EXW или FCA без лицензии экспорт невозможен.
Практичные советы и лайфхаки
✅ Лайфхак 1: Не уверены, какой термин выбрать — начните с CIP или DAP. Это гибкие условия, где продавец участвует, но вы всё равно контролируете этапы.
✅ Лайфхак 2: Если товар дорогой или чувствительный — настаивайте на страховании и выбирайте условия, где оно включено (CIP или CIF).
✅ Лайфхак 3: Не ведитесь только на цену EXW — она красива на бумаге, но весь головняк дальше ваш. Если вы не профессионал — не беритесь.
✅ Лайфхак 4: Прописывайте в контракте не только термин, но и конкретное место передачи риска: не просто “FOB China”, а “FOB, Ningbo Port”.
✅ Лайфхак 5: Найдите логистическую компанию, которая занимается не только доставкой, но и таможенным оформлением в Китае и России. Это снимет с вас 90% рисков.
✅ Лайфхак 6: Задавайте продавцу простые вопросы: “У вас есть экспортная лицензия?” и “Вы работаете с DDP?” — это сразу покажет, насколько он в теме.
Частые ошибки при выборе Инкотермс (и как их избежать)
❌ Выбор EXW с китайским поставщиком, у которого нет экспортной лицензии
Результат: товар не может быть выведен из страны, начинаются правки договора, теряются недели.
❌ Использование DDP без надёжного посредника или логиста
Результат: продавец не справляется с оформлением в РФ, груз застревает, а вы ничего не можете сделать — вся ответственность «на бумаге» у него.
❌ Неправильное применение морских терминов к авиа- или автоперевозкам
FOB, CIF — только для моря. Для других видов транспорта используйте FCA, CPT, CIP и т.д.
❌ Неуказанный точный пункт поставки
Просто “DAP Russia” — слишком размыто. Должно быть: “DAP, Moscow warehouse, ул. Логистическая, д. 5” — это уберет недопонимание при доставке.
❌ Игнорирование нюансов налогового и таможенного регулирования в стране получателя
DDP в Россию возможен, но если у продавца нет опыта с таможенными органами РФ — это ловушка.
Получите профессиональную консультацию по организации доставки вашего груза!
Вывод: как выбрать Инкотермс, который работает на вас?
Выбор условий поставки — это не строчка в контракте, а стратегическое решение. Оно определяет ваш контроль над сделкой, скорость доставки, расходы и даже доверие между сторонами.
Чтобы выбрать правильно:
Оценивайте свои ресурсы
Анализируйте маршрут поставки
Работайте с профессионалами в логистике
Не стесняйтесь задавать «глупые» вопросы — они спасают сделки
Поделиться статьей
Обсудить задачи
Задать вопрос
в мессенджер
Одно сообщение – и у вас готовый расчёт, рекомендации по доставке и ответы на вопросы!
Полезные статьи
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами
Для запроса стоимости доставки груза и по другим рабочим вопросам, вы можете заполнить форму обратной связи, отправить сообщение в один из наших мессенджеров или позвонить по бесплатному телефону:
8 800 250-08-76
