Михайлова Маргарита
Автор статьи
Содержание статьи
Статьи по теме
Секреты переговоров с поставщиками из Китая: снижаем цену не теряя в качестве
Китай — крупнейший производитель в мире, но чтобы получить выгодные условия, нужно уметь вести переговоры на китайском рынке. Многие думают, что это вопрос только языка и везения, но в реальности всё строится на подготовке, аргументации и понимании местной специфики.
В этой статье раскроем секреты переговоров с поставщиками из Китая, а именно:
как грамотно подготовиться к переговорам с китайскими поставщиками,
что писать и говорить, чтобы получить лучшие условия,
как снизить цену без потери качества — и когда это реально,
какие инструменты и фразы работают,
и как обезопасить себя от недобросовестных продавцов.
Зачем вообще вести переговоры с поставщиками?
В Китае переговоры — это норма. Практически каждая цена, указанная на Alibaba, 1688, Made-in-China — переговорная. И если вы сразу соглашаетесь, не задавая вопросов — поставщик воспринимает это как сигнал, что с вами можно не стараться.
Переговоры позволяют:
Снизить цену на 5–30% без потери качества,
Получить бонусы: бесплатные образцы, улучшенную упаковку, индивидуальный брендинг,
Выявить, насколько поставщик гибкий и настроен на сотрудничество,
Понять истинные сроки производства и доставки,
Уточнить детали, которые напрямую влияют на итоговую стоимость и результат.
Важно: Умение вести переговоры — это не про «выкручивание рук», а про поиск взаимовыгодных условий. Особенно важно это при регулярных закупках или запуске новых продуктов.
Особенности китайского менталитета в переговорах
Китайская бизнес-культура предполагает, что вы будете обсуждать цену. Если вы соглашаетесь сразу — поставщик может подумать, что вы неопытны, и завысит цену на будущее.
Поставщики уважают
аргументированную настойчивость,
знание рынка,
вежливое, но уверенное поведение.
Чего не стоит делать
Давить жалобами (“у нас маленький бюджет”),
Умолять о скидке,
Торговаться, не зная рыночной цены.
Торговля — это игра. Переговоры в Китае воспринимаются как обязательная часть сделки. Если вы не торгуетесь — теряете в цене.
Лицо важнее слов. Китайцы не любят прямолинейную критику и ценят уважительный тон даже при несогласии.
Отношения → контракт. Личные отношения (guanxi) играют не меньшую роль, чем сам договор.
Гибкость — признак силы. Будьте готовы к уступкам, но и показывайте, где ваша граница.
Возможно ли снизить цену без потери качества?
Да, это возможно — при правильном подходе и понимании, откуда берётся цена.
Цена товара формируется из:
Себестоимости сырья и материалов,
Работы фабрики,
Транспортировки внутри Китая,
Заложенной маржи (иногда очень высокой),
Надбавки посредников.
Когда можно снизить цену без потери качества:
При заказе больших объёмов или повторных закупках,
При переходе к прямому производителю (вместо агента),
При согласии на стандартную упаковку (а не индивидуальную),
При сокращении числа опций (цвета, комплектация и т.д.),
Если вы оптом покупаете то, что уже серийно производится.
Как не потерять в качестве:
Запрашивайте образцы до заказа,
Чётко фиксируйте все параметры в договоре,
Не гнаться за минимальной ценой в ущерб проверке поставщика.
Совет: Иногда поставщик может предложить вам цену ниже, чем у конкурентов, сохранив при этом качество — если он хочет завоевать рынок, запустить новую линейку, или вы ему просто интересны как клиент. Важно распознать этот момент в переговорах с поставщиками из Китая и использовать его.
Подготовка к переговорам
Грамотная подготовка — 70% успеха. Придя на переговоры с чётким запросом и аргументами, вы контролируете процесс и снижаете риски недопонимания.
Полезные фразы на английском и китайском
Ситуация |
Фраза |
Что это за приём |
Почему работает |
|---|---|---|---|
|
Запрос скидки |
Can you offer a discount for bulk orders? |
Аргумент через объём закупки |
Показывает намерение купить больше, что ценно для продавца |
|
Сомнение в цене |
Is this your best price? |
Проверка на гибкость |
Мотивирует поставщика подумать, не может ли он предложить лучше, чтобы не потерять клиента |
|
Давление конкуренцией |
Another supplier gives a better rate. |
Сравнение с конкурентами |
Стимулирует улучшить условия, чтобы остаться в списке рассматриваемых |
|
Прояснение условий доставки |
Does this price include shipping? |
Уточнение стоимости |
Позволяет избежать скрытых затрат и прояснить итоговую цену |
|
Намёк на долгосрочные отношения |
We aim for long-term cooperation. |
Построение доверия |
Побуждает дать лучшие условия ради будущих заказов |
|
Обозначение выбора |
We are comparing several offers now. |
Мягкое давление |
Делает акцент: вы не единственный вариант, конкуренция → шанс улучшить условия |
|
Повторные заказы |
Can you offer better pricing for future orders? |
Стимул на долгосрочные отношения |
Мотивирует продавца смотреть на клиента не как на единичную продажу, а как на источник регулярных доходов |
Что спрашивать у поставщика
- Возможны ли образцы перед заказом?
- Есть ли гарантия или видео-подтверждение производства?
- Какие сертификаты есть?
- Сколько лет работает фабрика?
- Что входит в цену? (упаковка, логотип, доставка по Китаю)
Получите профессиональную консультацию по организации доставки вашего груза!
Как избежать потери качества при скидке
Иногда скидка означает, что товар будет отличаться от оригинала. Чтобы этого избежать:
Всегда сравнивайте спецификации до и после изменения цены.
Проверяйте реальные фото, а не только рендеры.
Запрашивайте образец или видеообзор продукции.
Контролируйте производство через третью сторону (агент/логистическая компания).
Снижение цены допустимо только при сохранении согласованных характеристик.
Заключение
Переговоры с поставщиками из Китая — это не хаос, а управляемый процесс. Если вы подготовлены, знаете свои цели и умеете задавать правильные вопросы — вы получаете:
более низкую цену без жертв в качестве,
надёжного партнёра на будущее,
контроль над закупкой и логистикой.
Поделиться статьей
Обсудить задачи
Задать вопрос
в мессенджер
Одно сообщение – и у вас готовый расчёт, рекомендации по доставке и ответы на вопросы!
Полезные статьи
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами
Для запроса стоимости доставки груза и по другим рабочим вопросам, вы можете заполнить форму обратной связи, отправить сообщение в один из наших мессенджеров или позвонить по бесплатному телефону:
8 800 250-08-76
